Bobblehead Bunny

Selasa, 05 Mei 2015

GLOBAL VS REGIONAL PADA PEMASARAN ASURANSI

Babak baru formasi sosial dunia atau era pasar bebas atau yang biasa disebut dengan era globalisasi sering didengungkan oleh para pemerhati ekonomi, politik dan teknologi sejak beberapa dekade lalu, tepatnya sekitar tahun delapan puluhan hingga sekarang ini. Pemunculannya sangat berkaitan erat dengan 3 peristiwa besar yang masing-masing mewakili unsur ekonomi, politik dan teknologi.
Ketiga peristiwa itu adalah:
1.      Unsur politik: berupa berakhirnya perang dingin antara Timur – yang dalam hal ini diwakili oleh Uni Soviet – dan Barat – yang dalam hal ini diwakili oleh Amerika. Tentu saja dengan “kekalahan” di pihak Uni Soviet yang belakangan harus rela membiarkan wilayahnya tercabik dan melepaskan diri satu persatu.
2.      Umur teknolgi: yang terwujud dalam revolusi, dimana dunia menyaksikan ledakan yang luar biasa dalam bidang telekomunikasi dan arus perpindahan informasi yang tak terkendali dari satu tempat ke tempat yang lain.
3.      Unsur ekonomi: barupa lahirnya Organisasi Perdagangan Dunia (WTO) pada tahun 1995 yang kemudian menjadi bibit persemaian awal ide pasar dan perdagangan bebas diantara semua negara.
Di zaman sekarang ini, disaat kita- setidaknya secara kasat mata tidak lagi melihat bentuk-bentuk imperialisme klasik (penjajahan) atas bangsa lain, gelombang globalisasi dengan dukungan perkembangan telekomunikasi dan transportasi yang berkembang nyaris setiap detik, justru menjelma menjadi fenomena yang tak mungkin lagi terbendung. Kita nampaknya tidak mempunyai pilihan lain selain turut serta menjadi “pemain” dalam arusnya yang sangat kuat.
Saat ini dunia bisnis termasuk asuransi menghadapi tiga tantangan sekaligus peluang yaitu: globalisasi, kemajuan, teknologi dan deregulasi. Ditengah arus globalisasi untuk menjadi positig yang bisa mendatangkan keuntungan, tidak bisa hanya menjual atau menghasilkan suatu jasa tetapi juga memberikan layanan atau service bagi pelanggan. Pelayanan ini sangat variatif karena di era perdagangan bebas ini pelayanan untuk pelanggan merupakan poin nilai yang sangat penting yang akan membedakan dengan produk kompetitor lain. Sehingga dibutuhkan konsep dan stratefi pemasaran yang tepat untuk masa kini dan yang akan datang.
Kegiatan pemasaran asuransi merupakan salah satu pilar utama dan sebagai ujung tombak dalam bisnis asuransi baik asuransi kerugian maupun asuransi jiwa. Tingkat persaingan yang semakin ketat dan keras di bisnis asuransi sehingga diperlukan jaringan kerja yang luas, tenaga pemasaran yang tangguh dan perlu didukung dengan database nasabah dan calon nasabah yang terintegrasi dalam rangka menyususn stratefi pemasaran yang handal.
Strategi pemasaran produk asuransi adalah sama dengan anda menawarkan produk yang bersifat maya atau tidak tampak, seperti: produk dana pasar uang, produk obligasi dan produk saham. Karena asset tidak berwuud ini sama-sama memiliki kekurangan yakni besaran nilai uang yang tidak bisa diprediksi secara konsisten dimasa yang akan datang. Inilah yang menyebabkan marketing asuransi tidak bisa menggunakan teknik pemasaran dalam melakukan penjualan produk-produk diatas termasuk produk asuransi. Strategi timbul karena adanya sasaran yang akan dicapai. Sehingga haruslah dibuat dahulu sasaran setelah itu dirancang strategi dan policy yang harus dibuat sebagai alat kontrol agar implikasi tidak keluar dari jalur sasaran yang telah ditetapkan.
Dalam kegiatan pemasaran dikenal konsep 4P yaitu Product, Price, Placement and Promotion. Konsep ini selalu digunakan oleh pelaku bisnis baik yang baru memulai usaha maupun yang sedang mengembangkan usahanya.
a.       Product
Menentukan produk/jasa yang akan ditawarkan ke pasar umumnya menjadi langkah paling awal. Ide mengenai produk bisa didapatkan dari beberapa sumber. Cara termudah adalah dengan membandingkan langsung produk sejenis seperti yang ingin dijual, dan melakukan riset ke target pasar mengenai kelebihan dan kekurangan dari produk tersebut. Hasil dari riset tersebut diharapkan memberikan informasi yang lebih akurat mengenai prospek pasar yang akan dimasukinya dan produk macam mana yang diharapkan oleh target pasar,
b.      Price
Menentukan harga produk tidak semudah yang dibayangkan. Cara umum yang digunakan adalah dengan menggunakan patokan hitungan biaya produk tersebut dari awal disiapkan hingga siap jual. Setiap produk memiliki berbagai komponen biayannya sendiri, dari awal produksi hingga produk tersebut dipajang di rak-rak display penjualan. Menentukan harga berdasarkan biaya dilakukan dengan menambahkan presentase margin tertentu ke biaya produk, dan presentase tersebut dianggap sebagai keuntungan. Persentase didapatkan sesuai dengan rata-rata margin di pasaran. Menggunakan metode ini memiliki kelemahan sendiri. Produk akan mengalami krisis keunikan dimana keunikan yang memiliki daya pembeda produk dari saingannya luput diperhitungkan. Keunikan justru mampu membantu produk agar memiliki harga premium di pasar.
c.       Placement
Tidak kalah penting adalah mengenai dimana produk tersebut yang akan ditawarkan mudah ditemukan oleh target pasar yang dituju. Pada beberapa industri, misalnya ritel atau restoran, maslaah penempatan berarti sangat penting. Ungkapan “Lokasi, lokasi, lokasi” sebainya sangat diperhatikan oleh wirausaha, karena bisa jadi pemilihan lokasi tempat usaha yang buruk dapat berakibat langsung kepada kegagalan dari usaha yang dijalankan.
d.      Promotion
Aspek penting lainnya adalah mengenai promosi dari produk. Bagaiman suatu produk akan dikenalkan ke pasar agar pelanggan tergerak untuk membelinya. Salah satu cara berpromosi efektif adalah dengan beriklan. Bagi wirausaha yang baru memulai bisnis, iklan dilakukan dengan mempertimbangkan efektivitas dan efisiensi-nya. Untuk mendapatkan efektivitas berikan sebaikna dilakukan pemilihan media iklan yang benar-benar cocok dengan karakter target pasar dari produk. Mungkin tidak diperlukan untuk memasang iklan di segala media/tempat karena belum tentu berpengaruh kepada peningkatan penjualan. Selain itu pemasangan iklan juga berhubungan dengn biaya yang dikeluarkan. Pada tahap-tahap awal memulai bisnis, sebaiknya masalah biaya mendapat perhatian khusus agar tidak menjadi ganjalan dalam operasional usaha. Tentukan juga tujuan dari promosi, apakah untuk menciptakan kesadaran merek atau dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan. Jangan lupa untuk mengukur hasil dari setiap kegiatan promosi yang dilakukan, apakah sesuai dengan harapan atau masih perlu perbaikan untuk kegiatan promosi berikutnya.
Pada bidang asuransi kini juga dibutuhkan perkembangan regional dan globalisasi. Dahulu asuransi jarang diminati oleh masyarakat, hanya beberapa orang dan golongan tertentu yang mempercayai fungsi dari asuransi tersebut, serta belum banyaknya macam perlindungan asuransi yang dapat dijaminkan seperti saat ini. Dengan semakin berkembangnya zaman, secara tidak langsung bidang asuransi juga mengglobalisasi. Untuk dapat mempertahankan keeksistensiannya dan membuat masyarakat sadar akan pentingnya asuransi maka perusahaan mengikuti perkembangan zaman dengan siste regional dan globalisasi berjalan secara bersamaan.
Berikut ini adalah sasaran, strategi dan kebijakanyang bisa dilakukan sebagian bagian dari strategi pemasaran asuransi jiwa.
a.       Strategi pertama: tercapainya target penerimaan premi New Business (NB)
·           Pencapaian target NB dengan mempertahankan penguasaan akses segmen pasar mikro eksisting dan meningkatkan jumlah pemegang polis dan meningkatkan jumlah agen dari segmen pasar middle dan middle up.
·           Mengupayakan pencairan cadangan prospek premi NB PK yang sudah dalam taraf negosiasi dengan calon pemegang kontrak untuk prospek.
·           Memperluas akses pengelolaan pasar Non BUMN dan Umum untuk meningkatkan jumlah nasabah employee benefit plan karyawan Non BUMN dan pasar umum untuk proteksi dengan menambah jumlah tenaga pemasar pertanggungan Kumpulan dari distribusi Branch Office System dan saluran lainnya.
·           Meningkatkan penjualan repeat bussines untuk peningkatan premi NB PK dari kenaikan premi employee benefit plan dan menawarkan perluasan jaminan manfaat dari nasabaah PK eksisting. Kebijakan yang dilakukan meliputi:
-          Membuka akses pasar midle dan middle up oleh manajer pemasaran untuk meningkatkan perolehan penjualan agen di pasar middle dan middle up.
-          Merekrut afen khusus/potensial untuk pasar middle dan middle up.
-          Optimalisasi eksisting customer melalui repeat business program.
-          Merekrut agen PK untuk mengakses pasar Non BUMN
b.      Sasaran kedua: produk dan layanann yang kompetitif dengan komposisi target penjualan berdasarkan produk.
Strateginya meliputi:
·           Mereposisi marketing mix dari sisi produk dari dominasi produk tradisional ke produk Saving Plan. Unit Link dan proteksi disamping produk tradisional yang profitable.
·           Meningkatkan nilai tambah produk dari fitur benefit PP dan PK. Kebijakan yang dilakukan dengan tersedianya roduk dan fokus target penjualan produk:
-          Unit link, untuk nasabah perorangan menengah dan menengah keatas.
-          Saving Plan , untuk nasabah kumpulan.
-          Proteksi, untuk nasabah debitur bank, lembaga pembiayaan, anggota koperasi dan proteksi keluarga masyarakat umum.
-          Tradisional, untuk nasabah menengah kebawah yang menghendaki bunga garansi dan proteksi dengan penambahan perluasan manfaat rider.
c.       Sasaran ketiga: pengembangan produk jasa ASO (Administrasi Service Only) sebagai diversifikasi fee base income perusahaan
Strategi yang perlu dilakukan adalah dengan menawarkan produk jasa layanan ASO kepada perusahaan dan yayasan kesehatan yang menyediakan jaminan kesehatan karyawan dan pensiunan. Sedangkan kebijaknnya dengan optimalisasi program ASO untuk penetrasi pasar PK program kesehatan yang tidak mau membeli produk asuransi kesehatan.
d.      Sasaran Keempat: Tersedianya produk competitive dan profitable bagi pemegang polis dan perusahaan
Strategi pencapaiannya melalui pengembangan produk mengacu pada data atau hasil riset serta kebutuhan pasar untuk membantu penetrasi dan bersaing dengan produk kompetitor. Sedangkan kebijakan yang dilakukan melakukan riset pemasaran dalam rangka pengembangan produk antara lain:
·           Profil sasaran pasar yang menjadi target penjualan
·           Besaran jumlah penjualan produk
·           Komparasi dengan produk pesaing
·           Kekuatan dan kelemahan pesaing pada profile pasar yang akan dimasuki
·           Minimal melalui riset tersebut dapat dibuat produk baru
e.       Sasaran Kelima: Peningkatan corporate dan Brand/product Image di mata masyarakat dan khususnya customer
Strategi melalui promosi tepat sasaran, efisien dari sisi biaya dan efektif dari sisi komunikasi penjualan untuk meningkatkan loyalty, persistensi customer serta peningkatan customer baru. Kebijakan yang dilakukan:
·           Program promosi above the line dan below the line disesuaikan dengan segmentasi produk, saluran distribusi dan customer.
·           Program Product & Corporate Campaign kepada masyarakat umum
Tehnik pemasaran dapat dilakukan melalui promosi meliputi iklan, kegiatan (sponsorship), penyiaran (publikasi), dan pendekatan secara individual serta pendekatan institusional (public relation). Hal ini berkaitan erat dengan sumber bisnis yang akan dieksplorasi antara lain bisnis dari captive market untuk perusahaan asuransi yang memiliki Group Perusahaan, bisnis dari perbankan, bisnis dari institusi pemerintah atau asosiasi terkait dan bisnis secara individu/perorangan.
f.       Sasaran Keenam: Restrukturisasi dan Reorganisasi
Strateginya meliputi revitalisasi dan restrukturisasi Saluran Distribusi Pemasaran Branch Office System (BOS) existing dan pembentukan perluasan sistem distribusi pemasaran produk melalui Bancassurance, General Agency System, sinerji aliansi, dan Telemarketing. Kebijakan yang dilakukan adalah melakukan Reposisi kantor BOS dengan melanjutkan restrukturisasi yang dimulai dari tingkat Area Office dilanjutkan ke Tingkat Branch Office dan Regional Office. Tenaga marketing perusahaan diberikan target produksi premi secara individu dan target group. Untuk mencapai target yang telah ditentukan tenaga marketing biasanya bekerjasama dengan agen sebagai downline, dan membina kerjasama dengan broker asuransi. Dalam pengelolaannya agar tidak saling berbenturan antar sesama tenaga marketing maka dilakukan pembagian wilayah area pemasaran sehingga diharapkan pelayanan kepada nasabah dapat menjadi efektif dan efisien. Evaluasi pencapaian target dilakukan secara periodik yaitu mingguan, bulanan dan semesteran.
g.      Sasaran Ketujuh: Pengembangan dan pembentukan saluran distribusi alternatif
Strateginya dengan memperluas saluran distribusi pemasaran alternatif untuk efisiensi dan efektivitas pengelolaan segmen pasar asuransi yang beragam. Kebijakan yang dilakukan adalah dengan melakukan pengembangan dan penambahan Distribusi selain Branch Office System. Jalur distribusi pemasaran juga merupakan faktor penting dalam bisnis asuransi. Pemasaran produk asuransi dapat dilakukan melalui jalur langsung oleh tenaga marketing perusahaan (account officer), dan memanfaatkan jalur tidak langsung yaitu melalui agen dan broker asuransi. Agen asuransi umumnya melakukan penjualan secara retail bisnis, sedangkan broker asuransi umumnya melakukan penjualan secara corporate bisnis dan untuk risiko-risiko yang bersifat kompleks dengan nilai pertanggungan cukup besar. Selain itu kita harus meningkatkan daya saing dan mengetahui posisi kita yang sebenarnya di segmen pasar yang lebih luas: regional dan internasional.


Sumber :
http://ratmodjo.blogspot.com/2012/12/konsep-pemasaran-asuransi-terkini.html

Tidak ada komentar:

Posting Komentar