Babak baru formasi sosial dunia atau era pasar bebas atau yang biasa
disebut dengan era globalisasi sering didengungkan oleh para pemerhati ekonomi,
politik dan teknologi sejak beberapa dekade lalu, tepatnya sekitar tahun
delapan puluhan hingga sekarang ini. Pemunculannya sangat berkaitan erat dengan
3 peristiwa besar yang masing-masing mewakili unsur ekonomi, politik dan
teknologi.
Ketiga peristiwa itu adalah:
1.
Unsur politik: berupa berakhirnya perang
dingin antara Timur – yang dalam hal ini diwakili oleh Uni Soviet – dan Barat –
yang dalam hal ini diwakili oleh Amerika. Tentu saja dengan “kekalahan” di
pihak Uni Soviet yang belakangan harus rela membiarkan wilayahnya tercabik dan
melepaskan diri satu persatu.
2.
Umur teknolgi: yang terwujud dalam
revolusi, dimana dunia menyaksikan ledakan yang luar biasa dalam bidang
telekomunikasi dan arus perpindahan informasi yang tak terkendali dari satu
tempat ke tempat yang lain.
3.
Unsur ekonomi: barupa lahirnya Organisasi
Perdagangan Dunia (WTO) pada tahun 1995 yang kemudian menjadi bibit persemaian
awal ide pasar dan perdagangan bebas diantara semua negara.
Di zaman sekarang ini, disaat kita- setidaknya secara kasat mata tidak lagi
melihat bentuk-bentuk imperialisme klasik (penjajahan) atas bangsa lain,
gelombang globalisasi dengan dukungan perkembangan telekomunikasi dan
transportasi yang berkembang nyaris setiap detik, justru menjelma menjadi
fenomena yang tak mungkin lagi terbendung. Kita nampaknya tidak mempunyai
pilihan lain selain turut serta menjadi “pemain” dalam arusnya yang sangat
kuat.
Saat ini dunia bisnis termasuk asuransi menghadapi tiga tantangan sekaligus
peluang yaitu: globalisasi, kemajuan, teknologi dan deregulasi. Ditengah arus
globalisasi untuk menjadi positig yang bisa mendatangkan keuntungan, tidak bisa
hanya menjual atau menghasilkan suatu jasa tetapi juga memberikan layanan atau
service bagi pelanggan. Pelayanan ini sangat variatif karena di era perdagangan
bebas ini pelayanan untuk pelanggan merupakan poin nilai yang sangat penting
yang akan membedakan dengan produk kompetitor lain. Sehingga dibutuhkan konsep
dan stratefi pemasaran yang tepat untuk masa kini dan yang akan datang.
Kegiatan pemasaran asuransi merupakan salah satu pilar utama dan sebagai ujung
tombak dalam bisnis asuransi baik asuransi kerugian maupun asuransi jiwa.
Tingkat persaingan yang semakin ketat dan keras di bisnis asuransi sehingga
diperlukan jaringan kerja yang luas, tenaga pemasaran yang tangguh dan perlu
didukung dengan database nasabah dan calon nasabah yang terintegrasi dalam
rangka menyususn stratefi pemasaran yang handal.
Strategi pemasaran produk asuransi adalah sama dengan anda menawarkan
produk yang bersifat maya atau tidak tampak, seperti: produk dana pasar uang,
produk obligasi dan produk saham. Karena asset tidak berwuud ini sama-sama
memiliki kekurangan yakni besaran nilai uang yang tidak bisa diprediksi secara
konsisten dimasa yang akan datang. Inilah yang menyebabkan marketing asuransi
tidak bisa menggunakan teknik pemasaran dalam melakukan penjualan produk-produk
diatas termasuk produk asuransi. Strategi timbul karena adanya sasaran yang
akan dicapai. Sehingga haruslah dibuat dahulu sasaran setelah itu dirancang
strategi dan policy yang harus dibuat sebagai alat kontrol agar implikasi tidak
keluar dari jalur sasaran yang telah ditetapkan.
Dalam kegiatan pemasaran dikenal konsep 4P yaitu Product, Price, Placement
and Promotion. Konsep ini selalu digunakan oleh pelaku bisnis baik yang baru
memulai usaha maupun yang sedang mengembangkan usahanya.
a.
Product
Menentukan produk/jasa yang akan ditawarkan ke pasar
umumnya menjadi langkah paling awal. Ide mengenai produk bisa didapatkan dari
beberapa sumber. Cara termudah adalah dengan membandingkan langsung produk sejenis
seperti yang ingin dijual, dan melakukan riset ke target pasar mengenai
kelebihan dan kekurangan dari produk tersebut. Hasil dari riset tersebut
diharapkan memberikan informasi yang lebih akurat mengenai prospek pasar yang
akan dimasukinya dan produk macam mana yang diharapkan oleh target pasar,
b.
Price
Menentukan harga produk tidak semudah yang
dibayangkan. Cara umum yang digunakan adalah dengan menggunakan patokan
hitungan biaya produk tersebut dari awal disiapkan hingga siap jual. Setiap
produk memiliki berbagai komponen biayannya sendiri, dari awal produksi hingga
produk tersebut dipajang di rak-rak display penjualan. Menentukan harga
berdasarkan biaya dilakukan dengan menambahkan presentase margin tertentu ke
biaya produk, dan presentase tersebut dianggap sebagai keuntungan. Persentase
didapatkan sesuai dengan rata-rata margin di pasaran. Menggunakan metode ini
memiliki kelemahan sendiri. Produk akan mengalami krisis keunikan dimana
keunikan yang memiliki daya pembeda produk dari saingannya luput
diperhitungkan. Keunikan justru mampu membantu produk agar memiliki harga
premium di pasar.
c.
Placement
Tidak kalah penting adalah mengenai dimana produk
tersebut yang akan ditawarkan mudah ditemukan oleh target pasar yang dituju.
Pada beberapa industri, misalnya ritel atau restoran, maslaah penempatan
berarti sangat penting. Ungkapan “Lokasi, lokasi, lokasi” sebainya sangat
diperhatikan oleh wirausaha, karena bisa jadi pemilihan lokasi tempat usaha
yang buruk dapat berakibat langsung kepada kegagalan dari usaha yang dijalankan.
d.
Promotion
Aspek penting lainnya adalah mengenai promosi dari produk. Bagaiman suatu
produk akan dikenalkan ke pasar agar pelanggan tergerak untuk membelinya. Salah
satu cara berpromosi efektif adalah dengan beriklan. Bagi wirausaha yang baru
memulai bisnis, iklan dilakukan dengan mempertimbangkan efektivitas dan
efisiensi-nya. Untuk mendapatkan efektivitas berikan sebaikna dilakukan
pemilihan media iklan yang benar-benar cocok dengan karakter target pasar dari
produk. Mungkin tidak diperlukan untuk memasang iklan di segala media/tempat
karena belum tentu berpengaruh kepada peningkatan penjualan. Selain itu
pemasangan iklan juga berhubungan dengn biaya yang dikeluarkan. Pada
tahap-tahap awal memulai bisnis, sebaiknya masalah biaya mendapat perhatian khusus
agar tidak menjadi ganjalan dalam operasional usaha. Tentukan juga tujuan dari
promosi, apakah untuk menciptakan kesadaran merek atau dimaksudkan untuk
meningkatkan penjualan. Jangan lupa untuk mengukur hasil dari setiap kegiatan
promosi yang dilakukan, apakah sesuai dengan harapan atau masih perlu perbaikan
untuk kegiatan promosi berikutnya.
Pada bidang
asuransi kini juga dibutuhkan perkembangan regional dan globalisasi. Dahulu
asuransi jarang diminati oleh masyarakat, hanya beberapa orang dan golongan tertentu
yang mempercayai fungsi dari asuransi tersebut, serta belum banyaknya macam
perlindungan asuransi yang dapat dijaminkan seperti saat ini. Dengan semakin
berkembangnya zaman, secara tidak langsung bidang asuransi juga
mengglobalisasi. Untuk dapat mempertahankan keeksistensiannya dan membuat
masyarakat sadar akan pentingnya asuransi maka perusahaan mengikuti
perkembangan zaman dengan siste regional dan globalisasi berjalan secara
bersamaan.
Berikut ini
adalah sasaran, strategi dan kebijakanyang bisa dilakukan sebagian bagian dari
strategi pemasaran asuransi jiwa.
a.
Strategi pertama: tercapainya target penerimaan premi
New Business (NB)
·
Pencapaian target NB dengan mempertahankan penguasaan
akses segmen pasar mikro eksisting dan meningkatkan jumlah pemegang polis dan
meningkatkan jumlah agen dari segmen pasar middle dan middle up.
·
Mengupayakan pencairan cadangan prospek premi NB PK
yang sudah dalam taraf negosiasi dengan calon pemegang kontrak untuk prospek.
·
Memperluas akses pengelolaan pasar Non BUMN dan Umum
untuk meningkatkan jumlah nasabah employee benefit plan karyawan Non BUMN dan
pasar umum untuk proteksi dengan menambah jumlah tenaga pemasar pertanggungan
Kumpulan dari distribusi Branch Office System dan saluran lainnya.
·
Meningkatkan penjualan repeat bussines untuk
peningkatan premi NB PK dari kenaikan premi employee benefit plan dan
menawarkan perluasan jaminan manfaat dari nasabaah PK eksisting. Kebijakan yang
dilakukan meliputi:
-
Membuka akses pasar midle dan middle up oleh manajer
pemasaran untuk meningkatkan perolehan penjualan agen di pasar middle dan
middle up.
-
Merekrut afen khusus/potensial untuk pasar middle dan
middle up.
-
Optimalisasi eksisting customer melalui repeat
business program.
-
Merekrut agen PK untuk mengakses pasar Non BUMN
b.
Sasaran kedua: produk dan layanann yang kompetitif
dengan komposisi target penjualan berdasarkan produk.
Strateginya
meliputi:
·
Mereposisi marketing mix dari sisi produk dari
dominasi produk tradisional ke produk Saving Plan. Unit Link dan proteksi
disamping produk tradisional yang profitable.
·
Meningkatkan nilai tambah produk dari fitur benefit PP
dan PK. Kebijakan yang dilakukan dengan tersedianya roduk dan fokus target
penjualan produk:
-
Unit link, untuk nasabah perorangan menengah dan
menengah keatas.
-
Saving Plan , untuk nasabah kumpulan.
-
Proteksi, untuk nasabah debitur bank, lembaga
pembiayaan, anggota koperasi dan proteksi keluarga masyarakat umum.
-
Tradisional, untuk nasabah menengah kebawah yang
menghendaki bunga garansi dan proteksi dengan penambahan perluasan manfaat
rider.
c.
Sasaran ketiga: pengembangan produk jasa ASO
(Administrasi Service Only) sebagai diversifikasi fee base income perusahaan
Strategi yang perlu dilakukan adalah dengan menawarkan
produk jasa layanan ASO kepada perusahaan dan yayasan kesehatan yang
menyediakan jaminan kesehatan karyawan dan pensiunan. Sedangkan kebijaknnya
dengan optimalisasi program ASO untuk penetrasi pasar PK program kesehatan yang
tidak mau membeli produk asuransi kesehatan.
d.
Sasaran Keempat: Tersedianya produk
competitive dan profitable bagi pemegang polis dan perusahaan
Strategi pencapaiannya melalui
pengembangan produk mengacu pada data atau hasil riset serta kebutuhan pasar
untuk membantu penetrasi dan bersaing dengan produk kompetitor. Sedangkan
kebijakan yang dilakukan melakukan riset pemasaran dalam rangka pengembangan
produk antara lain:
·
Profil sasaran pasar yang menjadi target
penjualan
·
Besaran jumlah penjualan produk
·
Komparasi dengan produk pesaing
·
Kekuatan dan kelemahan pesaing pada profile
pasar yang akan dimasuki
·
Minimal melalui riset tersebut dapat
dibuat produk baru
e. Sasaran
Kelima: Peningkatan corporate dan Brand/product Image di mata masyarakat dan
khususnya customer
Strategi melalui promosi tepat sasaran,
efisien dari sisi biaya dan efektif dari sisi komunikasi penjualan untuk
meningkatkan loyalty, persistensi customer serta peningkatan customer baru. Kebijakan
yang dilakukan:
·
Program promosi above the line dan below
the line disesuaikan dengan segmentasi produk, saluran distribusi dan customer.
·
Program Product & Corporate Campaign
kepada masyarakat umum
Tehnik pemasaran
dapat dilakukan melalui promosi meliputi iklan, kegiatan (sponsorship),
penyiaran (publikasi), dan pendekatan secara individual serta pendekatan
institusional (public relation). Hal ini berkaitan erat dengan sumber bisnis yang akan
dieksplorasi antara lain bisnis dari captive market untuk perusahaan asuransi
yang memiliki Group Perusahaan, bisnis dari perbankan, bisnis dari institusi
pemerintah atau asosiasi terkait dan bisnis secara individu/perorangan.
f. Sasaran Keenam: Restrukturisasi dan Reorganisasi
Strateginya meliputi
revitalisasi dan restrukturisasi Saluran Distribusi Pemasaran Branch Office
System (BOS) existing dan pembentukan perluasan sistem distribusi pemasaran
produk melalui Bancassurance, General Agency System, sinerji aliansi, dan
Telemarketing. Kebijakan yang
dilakukan adalah melakukan Reposisi kantor BOS dengan melanjutkan
restrukturisasi yang dimulai dari tingkat Area Office dilanjutkan ke Tingkat
Branch Office dan Regional Office. Tenaga
marketing perusahaan diberikan target produksi premi secara individu dan target
group. Untuk mencapai target yang telah ditentukan tenaga marketing biasanya
bekerjasama dengan agen sebagai downline, dan membina kerjasama dengan broker
asuransi. Dalam pengelolaannya agar tidak
saling berbenturan antar sesama tenaga marketing maka dilakukan pembagian
wilayah area pemasaran sehingga diharapkan pelayanan kepada nasabah dapat
menjadi efektif dan efisien. Evaluasi pencapaian target dilakukan secara
periodik yaitu mingguan, bulanan dan semesteran.
g. Sasaran Ketujuh: Pengembangan dan pembentukan
saluran distribusi alternatif
Strateginya
dengan memperluas saluran distribusi pemasaran alternatif untuk efisiensi dan
efektivitas pengelolaan segmen pasar asuransi yang beragam. Kebijakan yang dilakukan adalah
dengan melakukan pengembangan dan penambahan Distribusi selain Branch Office
System. Jalur distribusi pemasaran juga merupakan faktor penting dalam bisnis
asuransi. Pemasaran produk asuransi dapat dilakukan melalui jalur langsung oleh
tenaga marketing perusahaan (account officer), dan memanfaatkan jalur tidak
langsung yaitu melalui agen dan broker asuransi. Agen asuransi umumnya melakukan penjualan secara retail bisnis,
sedangkan broker asuransi umumnya melakukan penjualan secara corporate bisnis
dan untuk risiko-risiko yang bersifat kompleks dengan nilai pertanggungan cukup
besar. Selain itu kita harus meningkatkan daya saing dan mengetahui posisi kita
yang sebenarnya di segmen pasar yang lebih luas: regional dan internasional.
Sumber :
http://ratmodjo.blogspot.com/2012/12/konsep-pemasaran-asuransi-terkini.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar